Semestrální práce

Téma: Etické problémy profese realitního makléře

Úvod
Pro svoji semestrální práci jsem si zvolila téma Etické problémy naší profese tj. v mém případě profese realitního makléře. Toto téma je pro naši profesi velmi aktuální. Dodržování zásad firemní kultury a etických kodexů může přinést naší profesi potřebné očištění od negativního vnímaní společností a potřebné zvýšení profesionality v oboru.

V oboru se pohybuji od roku 2006. V letech 2007-8 jsem působila ve franchizové pobočce realitní společnosti RE/MAX, kde jsem získala cenné zkušenosti a realitní praxi. Mimo jiné jsem se zde setkala s mnoha obchodními nešvary, které se neslučují s etikou, tak jak ji vnímám a to mne vedlo k rozhodnutí založit si vlastní realitní kancelář.

Etické problémy profese realitního makléře

Nábor nemovitosti
Nábor nemovitostí v mnoha případech probíhá telefonickým oslovením soukromých osob, které zvolili pro nabídku své nemovitosti k prodeji či pronájmu inzertní média tištěná, internetové servery či vývěsky. Ve většině případů se jedná o inzerci na internetových realitních serverech, které jsou buď manuálně či pomocí vyhledávacího softwaru selektovány a následně jsou makléřem popř. pracovníky call centra inzerující osoby oslovovány. Každá soukromá osoba inzerující svoji nemovitost je denně oslovena i 30 realitními makléři s nabídkou realitních služeb. Důsledkem je vysoký stupeň averze vůči realitním makléřům a jejich chování je vnímáno jako vysoce obtěžující.

Další skupinu tvoří makléři, kteří neváhají použít nekalé a lhavé techniky a inzerujícího osloví s tím, že mají na jejich nemovitost zájemce.
Tato skupina se dále dělí na ty, kteří se pouze snaží ke klientovi dostat fyzicky, aby ho pomocí obchodních technik přiměli k podpisu zprostředkovatelské smlouvy a na ty, kteří neváhají na schůzku přivést fiktivního zájemce, aby zvýhodnili svoji pozici a snadněji přiměli klienta k podpisu zprostředkovatelské smlouvy.

Dle mého názoru by měl nábor nemovitosti probíhat na základě zájmu a oslovení ze strany klienta nebo na základě párování poptávek. K prezentaci a nabídce realitních služeb bychom měli používat klasické marketingové nástroje. Neopomenutelná je v tomto případě údržba databáze stávajících již spokojených klientů s důrazem na doporučení služeb.

Podpis zprostředkovatelské smlouvy
Dalším problémem je používání nátlakových metod při podpisu zprostředkovatelské smlouvy. Mnoho klientů si stěžuje, že byli k podpisu nuceni v časové tísni, smlouva jim nebyla vysvětlena, neměli možnost si smlouvu v klidu přečíst, nemluvě o některých společnostech, které používají klamavých a podvodných technik k podpisu nevypověditelné smlouvy popř. s vysokými sankcemi, aniž by museli klientovi poskytnout nějaké služby.
Dle mého názoru by měl klient obdržet znění navrhované zprostředkovatelské smlouvy buď v tištěné podobě nebo pomocí e-mailové komunikace v předstihu tak, aby si smlouvu mohl v klidu nastudovat popř. vznést požadavky na změny či doplnění. Zprostředkovatelská smlouvy by měla obsahovat podrobný výčet služeb, které se makléř či společnost, kterou makléř zastupuje, zavazuje klientovi poskytnout. Ze smlouvy by mělo být jasné a nezpochybnitelné, jaké úkony jsou v rámci provize hrazeny a jaké úhrady a úkony případně zůstávají na klientovi. V případě prodeje nemovitosti by smlouva měla obsahovat konečnou prodejní cenu nabízené nemovitosti včetně provize, aby nedocházelo ke spekulativnímu navýšení prodejní ceny.

Prezentace nemovitosti
Makléři často při prezentaci nemovitosti neuvádí pravdivé informace. Zatajují důležité informace jak o technickém stavu nemovitosti, tak o právních vadách nemovitosti, ať již jde o probíhající exekuce, váznoucí věcná břemena, černé stavby či probíhající spory o hranice pozemku apod. Pokud tyto údaje neuvedou do inzerce, ani při telefonickém dotazu, dozví se to klient v lepším případě při prohlídce nemovitosti. Důsledkem může být rozladěnost klienta a ztráta času na obou stranách. V horším případě se právní vady klient dozví při přípravě kupní smlouvy, kdy již může být problém odstoupit od přípravy kupní smlouvy bez sankce a ztráty rezervačního poplatku. Co se týče technických vad, může se stát, že klient zjistí vady až po koupi nemovitosti.

Dle mého názoru by měl makléř pravdivě informovat zájemce o nemovitost o skutečném technickém stavu nemovitosti a případných právních vadách a to bez zbytečné časové prodlevy.

Kopírování zakázek
Dalším nešvarem je nabízení zakázek, které nemají makléři smluvně ošetřeny tzv. kradené zakázky, které někteří otrlí makléři zkopírují na internetu a nabízejí svým jménem a to pod cenou, aby měli větší pravděpodobnost přivedení zájemce. V případě, že je zájemce kontaktuje, osloví přímo vlastníka (pokud lze dekódovat přesnou lokaci nemovitosti) popř. kontaktují jinou kancelář, která shodnou nemovitost nabízí s tím, že mají zájemce na jejich nabídku za cenu xy.
Tímto jednáním je poškozen především vlastník nemovitosti, kdy je zmařena možnost zajištění nejvyšší prodejní ceny.

Dle mého názoru bychom měli nabízet pouze nemovitosti, které máme smluvně podloženy.

Uzavírání rezervační smlouvy
Někteří makléři používají nátlakových technik k rychlému uzavření rezervační smlouvy a to buď tvrzením, že jsou další vážní zájemci a kdo první složí rezervační poplatek, s tím se bude dále jednat. Někteří přivedou i fiktivní zájemce na právě probíhající prohlídku, aby podpořili atmosféru, že je potřeba jednat rychle.

Dle mého názoru bychom měli při prohlídce nemovitosti nechat klienta v klidu přemýšlet. Je možno domluvit i termín rozhodnutí např. do 3 dnů. Klienti, kteří mají vážný zájem o nemovitost, většinou jednají sami bez zbytečných prodlev.

Úschova kupní ceny realitní kanceláří
Úschova kupní ceny realitní kanceláří patří k velmi diskutovaným aspektům realitního podnikání. Vybrané prostředky jsou často evidovány na běžných účtech realitních kanceláří a spolu s běžnými prostředky jsou používány pro běžný chod kanceláře. Pokud bude mít kancelář finanční problémy, může se stát, že nebude schopna z nově vybraných kupních cen vypořádat nároky klientů a vstoupí do insolvence.

Klienti by měli být pravdivě informováni o možnostech notářské, advokátní a bankovní úschovy a to spolu s aspekty, které je provázejí. Klienti by měli být informováni o tom, že bankovní úschova je považována za nejbezpečnější způsob úschovy kupní ceny.

Dle mého názoru by realitní kancelář v žádném případě neměla klientovi nabízet úschovu kupní ceny na účtech realitní kanceláře a to ani na výslovné požádání klienta.

Nábor zaměstnanců-zprostředkovatelů
Nábor nových kolegů do řad makléřů probíhá v mnoha realitních kancelářích bez nároků na znalosti základních principů fungování realitního trhu a realitních obchodů. Jediným kritériem se mnohdy stává zaplacení vstupního poplatku a poplatku za místo v kanceláři. Pak se stává, že „nový makléř“ převezme zakázky po jiném makléři a není schopen ani nahlédnout do katastru nemovitostí. Takový přístup je vysoce neprofesionální a v důsledku poškozuje celý obor, neméně však klienty realitních kanceláří.

Dle mého názoru by na pozici realitního makléře měli být přijímáni makléři se znalostmi:
- způsobu převodu nemovitostí,
- fungování katastru nemovitostí,
- postupu zápisu vlastnických práv a věcných břemen,
- základních pojmů týkajících se výměr nemovitostí,
- základních pojmů ze stavitelství,
- možností financování,
- daňových povinnosti,
- způsobů jednání s klientem,
- firemního dress code.

Makléři bez uvedených znalostí by bez předchozího proškolení a seznámení se s uvedenými tématy, neměli být puštěni do praxe.

Vztahy s konkurencí
Vztahy s konkurencí na úrovni sdílení zakázek popř. na úrovni spolupráci nejsou prozatím úplně běžné a makléři vyhledávané. Sdílení zakázek se nedaří 100% realizovat ani na úrovni franchisových společností, které vlastní své firemní MLS systémy pro sdílení zakázek. Stává se, že makléř, který nabídku zaknihoval, odmítne spolupráci s makléřem, který má zájemce a to s nějakou banální výmluvou. Vesměs jde o případy, kdy se makléř nechce dělit o provizi a čeká, až bude mít svého zájemce a tím brzdí uzavření obchodu.
Na trhu se nabízejí MLS systémy sdílených zakázek mezi realitními kancelářemi, přesto tento druh realizace zakázek je užíván minimálně.
Dále se nabízí přímá spolupráce mezi realitními kancelářemi, kde jsme zaznamenali v době krize nárůst ochoty ke spolupráci. V tomto směru došlo k výraznému zlepšení.
Dle mého názoru by bylo vhodné zřídit jeden centrální MLS systém sdílených nabídek. Jako vhodného nositele takového systému bych označila realitní server Sreality.cz.
Ve sdílení zakázek a spolupráci realitních kanceláří vidím přínos pro zrychlení realizace zakázek a tím zlepšení podmínek pro klienty.

Dress code
Dress code je u mnoha realitních makléřů podceňován. Stává se, že makléř spolupracující realitní kanceláře přijde na prohlídku nemovitosti v nevhodném sportovním oblečení. Případ, kdy makléřka dorazila v kraťasech s baťohem na zádech a ubrečeným dítětem na ruce, se opravdu stal a budiž nám odstrašujícím příkladem. Doporučuji, aby si makléři uvědomovali očekávání svých klientů a skutečnost, že reprezentují sebe i svoji společnost.

Porovnání se skriptem
Etika a etiketa podnikání v pojišťovnictví, bankovnictví a finančních službách
Skripta Etika a etiketa podnikání v pojišťovnictví, bankovnictví a finančních službách autorů Eduarda Mazáka a Václava Soldáta mě utvrdila v mých názorech na etiku v podnikání a na dodržování mravních principů, přestože se mnohým zdá, že se ve svém podnikání chovám neekonomicky a proti zdravému rozumu. Potěšila mě zmíněná myšlenka otců sociálně tržního hospodářství v Německu, rozbitém druhou světovou válkou, kteří se dopracovali na základě své víry k tomu, že „šanci má kupodivu pouze to hospodářství, které staví na nadekonomických hodnotách, a že jako něco navíc, jako něco, co mu bude přidáno, bude takové hospodářství mít i tu ekonomickou efektivnost a produktivitu v materiálním slova smyslu“.
Etické kodexy jsou zde prezentovány jako soubor etických pravidel, které vycházejí z hodnot a principů firmy a vymezují standarty profesionálního chování. Etické kodexy pomáhají zlepšovat celkové prostředí v rámci odvětví a tím i celého podnikatelského prostředí.
Druhá část skript se věnuje etiketě. Zmiňuje možná úskalí, která nás mohou potkat ve společnosti a ukazuje nám cestu, jak se správně připravit na různé společenské situace.

Závěr
Dodržování firemní kultury a etických kodexů povede k profesionalizaci oboru realitní makléř a k lepšímu společenskému vnímání této profese.